分類：專題報導
發佈日期
第 3 頁，共 3 頁
訂定策略之原則
『藍海策略』一書建議訂定策略原則如下：
需將買方效益放在第一位，並問以下問題；
1. 是否有獨到的買方效益？
2. 售價是廣大顧客負擔得起的？
3. 能用策略定價達到目標成本以賺錢嗎？
4. 落實業務構想會有哪些阻力？已設法因應？
本書提出需考慮之六種效益槓桿：簡單 、有趣、 形象合乎環保、產品或服務容易取得、減少顧客的財務及體力負擔以及提高顧客的生產力－即協助顧客把事情做得更快與更好。
以下舉例說明之：
一、減法原則
選擇性差異化為獲得獨到的買方效益之重要策略：減法原則，選擇性差異化，進行策略定價，需研究降低或消除哪些產業慣用的標準。如何選擇降低或消除哪些行業的標準規定？朱博湧指出，「拿掉客戶所不重視的東西，改善成本架構」。例如，近年，大陸飯店業掀起之連鎖廉價商務飯店風潮即是，如家快捷酒店從2002年6月創立開始，平均每個月開設1.5家分店，遍布北京、上海、蘇州等地，一個晚上只收費人民幣200多元，在部分交通便捷的分店，還一房難求。以往，大陸飯店的策略群組存在兩個極端：四星級以上的高級飯店與設備破舊的招待所，而嚴重缺乏便宜、乾淨的中小型飯店。如家快捷酒店執行長季琦發現到這一大塊的市場供給缺口，重新擬訂競爭策略。雖然上海、北京的四、五星級飯店林立，但是價格過於昂貴（人民幣800元以上），華麗的大廳、游泳池與健身房，然而忙碌的商務客鮮少利用到這些設施，反而增加了更多的飯店營運成本，最後都轉嫁到消費者身上。有鑑於此，如家快捷酒店把商務客所不重視的大廳裝潢、餐廳取消掉，改以標準化的簡單裝潢與僅供早餐的等沐浴用品，也改用掛在牆上、隨時可以填充的沐浴乳與洗髮乳，並且將耗電大的中央空調，改成每一個房間獨立一部冷氣機，隨房客的需求自行調整開關冷氣與否，大幅降低營運成本，房價得以壓低到人民幣200元。如家提供了商務旅客除了高價的五星級飯店之外的全新選擇。
二、吸引顧客的定價如何達成
要簡化作業，從製造到配銷均引進成本創新措施，例如，瑞士的帥奇錶（Swatch）的成本縮減對策，將成本結構縮減到比全世界任何其他鐘錶公司低30%，開始時定價40美元，後平均30.100美元。英國倫敦之 Pret AManger（法語為「現成食品」） 的三明治革命成功，1998年成立於英國之速素連鎖店在Pret出現前，歐洲各地的都會專業人士大多上餐廳解決午餐，但是很多顧客，即要求迅速打發午餐又要求享有新鮮又健康之餐點及合理價格。Pret以每天現做多種新鮮三明治，使用上好材料、品質可與餐廳媲美、速度快、清爽的環境， 價格合理（ 三明治平均4. 6美元）。此外在日本開創之QB之家（QuickBeauty House）快剪－沒有洗頭服務的髮廊，目前臺灣也有類似的成功案例。
結語
您所經營的事業是紅海或藍海？藍海策略作者研究108家公司所推動的企劃案，藉以統計創造藍色海洋，對公司營收和營利成長的衝擊有多大？發現這些企劃案有86%屬於擴展現有系列產品，也就是在現有市場空間形成的紅色海洋做漸進式的改善，這些業務佔公司整體營收的62%，卻只佔整體營利的39%。剩下的14%新業務志在創造藍色海洋，然它們為公司帶來整體營收的38%，更佔整體營利的61%，可見創造藍色海洋日益迫切。
參考資料
1. W.Chan Kim.與Renee Mauborgne藍海策略 開創無人競爭的新市場Blue Ocean Strategy 天下遠見出版股份有限
公司 2005年8月
2. 朱博湧 藍海策略 臺灣版 天下遠見出版股份有限公司 2006年1月
3. 陳秀卿 輔導農村婦女開創副業之措施與成效 農業推廣文彙 臺灣農業推廣學會2006年12月
- << 前一頁
- 下一個